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      企業營銷診斷與改進

      一、才博咨詢對營銷診斷內容的實踐性理解(咨詢案例)image.png

      才博咨詢對營銷診斷內容的實踐性理解:image.png

      一>.產品“問題”診斷

      常見的產品“問題”有以下方面:

      1.產品品質不良;

      2.產品造型、包裝或品牌有缺點;

      3.老產品上市太久且無“改頭換面”,消費者已厭倦;

      4.已成為夕陽產品;

      5.消費者的消費要求趨勢轉變;

      6.該公司某一產品線種類太少,沒有給顧客充分選擇的機會;

      7.該行業的技術發展迅速,而該公司在研究與開發方面有待加強;

      8.競爭廠家推出新產品,其技術、品質或選型等方面勝過該公司產品;

      9.新產品不符合顧客的需要。

      二>.價格“問題”診斷

      常見價格“問題”有以下方面:

      1.價格過高使顧客無法接受;

      2.價格太低,反使顧客認為該產品的技術、品質不高或品牌信譽不好;

      3.付款條件不當;

      4.市價混亂,導致經銷店不敢向消費者推薦產品,深恐比別家經銷店貴而影響銷售或商店信譽;

      5.應運用而未運用分期付款或量多優惠的方式;

      6.價格高出國內同類產品太多,但彼此的技術差距很少,以致銷量太??;

      7.工業品處于投入期,對居領導地位的重要客戶未能優惠供應:

      8.業務員因競爭、定額壓力等原因輕易對部分客戶最大限度讓價,致使該公司供貨價格節節下降;

      9.該產品未同時推出高價位、中價位和低價位的款式以爭取較多的消費階層;

      10.未做好“非價格競爭策略”。

      三>.銷售渠道“問題”診斷

      常見的渠道“問題”有:

      1.客戶數不斷減少;

      2.沒有抓住好客戶;

      3.未有效開拓新客戶;

      4.遺漏某些“銷售區域”;

      5.渠道設計錯誤,遺漏了某些合適的銷售渠道;

      6.未打入比原銷售渠道更好的新型銷售渠道;

      7.中間商的利潤偏低,導致向心力、銷售力不足;

      8.不同銷售渠道具有不同的特性,未能針對不同的特性制訂相應的營銷策略;

      9.該行業倒風盛行時,未縮短付款期,甚至做現款現貨交易;

      10.中間商運用不當;

      11.未能兼顧“銷量大”和“市場秩序穩定”。

      四>.推廣“問題”診斷

      常見的推廣“問題”有:

      1.業務員缺失太多;

      2.未做好業務員的管理和教育訓練;

      3.未做好零售支持;

      4.未能充分掌握客戶;

      5.該做而未做廣告或廣告策略不當;

      6.不重視公關宣傳和建立公司形象,甚至對危機事件也未做出積極、恰當的公關反應;

      7.在競爭激烈或銷售旺季,未抓好全方位促銷工作。

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